二元格局下的渠道策略趋势之分销商职能细化

       与企业级产品相比较，二元市场格局形成对于海量产品厂商影响更大——既厂商很难再用单一渠道分销模式来完成覆盖，必须在成熟市场与新兴市场采取不同的分销策略，而这对分销商群体影响很大——促使分销商开始走向专业化分工，职能细化。

　　不妨来看看成熟市场与新兴市场的主要特征和区别，以及对于分销商的专业化要求。

　　一到三级成熟市场IT产品的普及率高，客户对于产品的认知度较高，因此，比拼的是店面的数量以及丰富的营销通道，因而分销商的主要职责是担当物流和资金流的平台，因此对于分销商而言，需要有更好的资金实力以及物流运营效率。

　　而四到六级市场中，客户对于产品及品牌的认知度较低，IT厂商对渠道的布局开始不久，还没有形成稳定的竞争格局，因此分销商的主要职责就是开拓新渠道，并且建立渠道的稳定性和忠诚度，这要求分销商有更强的渠道拓展和管理能力。

　　正是基于这样的考虑，从去年开始，联想就就将其分销体系进行了重新的划分，分为FD交付渠道 和VD增值渠道，分销商群体也进行了相应划分。

　　FD物流分销商将负责一到三级成熟市场的物流及资金，不再对销售负责，而厂商将负责该区域的销售及渠道管理。而VD增值分销商则主要负责四到六级市场的渠道拓展、销售及管理。

　　事实上，在二元市场格局之下，这一做法决非联想一家的做法，而是代表了一种趋势，既根据市场的不同特点和需求，对分销商进行专业化的细分，从而满足不同市场对分销商的职能需求。